Wanneer gebruik je onderhandelingstactieken?

19 september 2018

[et_pb_section bb_built="1" admin_label="section"][et_pb_row admin_label="row" background_position="top_left" background_repeat="repeat" background_size="initial"][et_pb_column type="4_4"][et_pb_text admin_label="Text" background_position="top_left" background_repeat="repeat" background_size="initial" _builder_version="3.17.1"] Onderhandelingstactieken worden gebruikt om tot een overeenkomst te komen. Dit kan bijvoorbeeld zijn tijdens klantgesprekken of een salarisonderhandeling. Onderhandelingstactieken worden gebruikt wanneer twee partijen tot een overeenkomst willen komen. Dit doen ze door middel van voorstellen en tegenvoorstellen. Tijdens dit gesprek presenteren beide partijen feiten en argumenten. Elke partij heeft een voorstel dat ze presenteren. Het zal niet vaak voorkomen dat beide partijen hetzelfde voorstellen. Daarom moeten ze onderhandelen. Tipje van de sluier: onderhandelen vereist van nature compromissen om tot een overeenkomst te komen! Dus houd dit in je achterhoofd tijdens het gesprek.

Voorbeelden onderhandelingstactieken

Er bestaan verschillende onderhandelingstactieken. Hieronder worden er twee toegelicht:

• Good guy, bad guy-tactiek: hierbij zet een partij eerst een harde onderhandelaar neer. Deze persoon zorgt ervoor dat het ambitieniveau van de tegenpartij kleiner wordt. Vervolgens stuurt de partij een zachte onderhandelaar. Deze persoon is vriendelijk en wint het vertrouwen. Op deze manier proberen ze een overeenkomst te sluiten.
• Take it or leave it-tactiek: het doel van deze onderhandelingstactiek is om de tegenpartij te overbluffen. De partij die deze onderhandelingstechniek gebruikt, stelt hierbij dat de deal niet doorgaat als de andere partij niet akkoord gaat met de voorwaarden. Je houdt het initiatief in handen door aan het begin van de onderhandeling je voorstel als 'definitief' te presenteren.

 Onderhandelingstips: sluit betere deals!

Tip 1. Bereid je goed voor!

Zoals men zegt "Een goede voorbereiding is alles". Dit geldt ook voor een onderhandeling. Je kunt jezelf voorbereiden door onder andere de volgende vragen te stellen:

• Wat zijn de belangen of doelen van de tegenpartij?
• Wie kan mij informatie geven over wat de tegenpartij wil en wat de mogelijkheden zijn?
• Wat wil jij of jouw organisatie bereiken?
• Wat zijn de eisen en/of wensen voor de toekomst?

Op deze manier kun je met een goed voorstel komen: je weet wat beide partijen willen.

Tip 2. Oefen het onderhandelingsgesprek!

Net als een presentatie is het belangrijk om het onderhandelingsgesprek een aantal keer te oefenen. Onervaren onderhandelaars staan namelijk al 1-0 achter. En dat gaat de tegenpartij zeker merken. Daarom is het belangrijk dat je weet wat de tegenpartij wilt en het gesprek oefent. Ook al heb je er weinig of geen ervaring mee, als je voorbereid bent, kom je zelfverzekerd over.

Tip 3. Maak een checklist!

De checklist maak je tijdens de voorbereiding van het onderhandelingsgesprek en doorloop je (in je hoofd) tijdens de onderhandeling. De checklist bestaat uit de volgende 6 punten:

1. Doelstelling van de onderhandeling;
2. Schat de machtspositie van de tegenpartij en bedenk hoe je jouw eigen machtspositie kunt versterken;
3. Zorg dat je de gemeenschappelijke belangen vindt;
4. Bepaal jouw onderhandelingstactieken;
5. Het kan voorkomen dat je een onderhandeling met een team doet. Als dit het geval is, moet je van tevoren de samenstelling en rolverdeling bepalen.
6. Zorg voor een goede afsluiting van de onderhandeling.

Blogs die interessant zijn voor jou

• Sales ambities? Ontwikkel deze 6 soft skills

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]